產(chǎn)品的動銷是每一個企業(yè)和每一個從事銷售工作的業(yè)務人員必須考慮和面對的問題，從產(chǎn)品的上市到產(chǎn)品的快速動銷是一個復雜和極富挑戰(zhàn)的過程。 從市場調(diào)研、市場定位、產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝設計等等，每一個過程都包含著

產(chǎn)品的動銷是每一個企業(yè)和每一個從事銷售工作的業(yè)務人員必須考慮和面對的問題，從產(chǎn)品的上市到產(chǎn)品的快速動銷是一個復雜和極富挑戰(zhàn)的過程。

我把產(chǎn)品的上市到動銷總結(jié)為三個階段：一鋪貨、二動銷、三放量。

一、鋪貨

產(chǎn)品鋪市工作在整個產(chǎn)品操作過程中起著至關重要的作用，正所謂：“終端制勝，渠道為王”網(wǎng)點是基礎。網(wǎng)點的多少和網(wǎng)點的質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品制勝的關鍵，網(wǎng)點開發(fā)過程中要注重網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量、質(zhì)量和網(wǎng)點開發(fā)的速度。

1、網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量

網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量和單店的質(zhì)量，直接決定了產(chǎn)品的市場銷售氛圍和產(chǎn)品上市勢能的打造。后期企業(yè)所有的市場政策、投入和相關決策都取決于網(wǎng)點的基本數(shù)量，換一句話說就是企業(yè)后期一切市場推廣活動如何執(zhí)行、何時執(zhí)行都要依據(jù)產(chǎn)品的市場占有率。

2、網(wǎng)點開發(fā)質(zhì)量

在網(wǎng)點開發(fā)過程中同時要梳理現(xiàn)有網(wǎng)點的質(zhì)量，業(yè)務員和市場負責人要做到心中有數(shù)。在市場競爭如此激烈的情況下，企業(yè)的市場投入也是根據(jù)市場表現(xiàn)和市場潛力來的。

總之一句話就是任何企業(yè)都不會盲目的投入，作為負責人和操盤手要懂得資源聚焦，懂得集中優(yōu)勢資源聚焦于一點爆破。只有這樣才能提升企業(yè)的回報率。重點網(wǎng)點重點投入，要做到把有限的資源投入到核心網(wǎng)點上。

3、產(chǎn)品鋪市時間

產(chǎn)品的鋪市工作要快，要動員一切可以動員的人力、物力用最快的速度來完成這項工作。網(wǎng)點要密集開發(fā)，在規(guī)定的時間內(nèi)完成目標鋪市率。

新產(chǎn)品鋪市時間根據(jù)網(wǎng)點多少和市場規(guī)模通常在3—5個月左右為宜，在這一過程中要完成目標市場60%以上的鋪市率。該項工作能否順利如期順利完成直接決定了企業(yè)后期市場推動工作的適時開展。

二、動銷

所謂的“二動”是指產(chǎn)品上市后的兩個動作，即：渠道的推動和消費者的拉動。也就是我們要解決兩個問題：一是終端門店“賣不賣”的問題，二是要解決消費者“買不買”的問題。只要把這兩個問題抓住了，產(chǎn)品的有效動銷也就迎刃而解了。

1、渠道的推動

如何把渠道的推力最大化，讓產(chǎn)品在短時間內(nèi)實現(xiàn)良性動銷呢?

在我看來要抓住終端門店的兩個核心訴求點，即：合理的利潤空間和良好的客情關系。

合理的利潤空間：是指企業(yè)根據(jù)市場行情、競品的調(diào)研和自生的品牌力制定的渠道的利潤。我們知道所有的的終端門店無一例外的都把產(chǎn)品的利潤看的很重，我們的產(chǎn)品終端賣不賣和怎么賣主要取決于產(chǎn)品的利潤空間是否合理，這個問題在市場調(diào)研和產(chǎn)品設計過程中我們的企業(yè)就要考慮好。制定以利潤為核心的產(chǎn)品營銷方案，抓住終端門店的核心訴求點。

很多的企業(yè)都有過這樣的經(jīng)歷，從產(chǎn)品的設計到生產(chǎn)包裝企業(yè)的員工和領導都投入了很多的心血，力求把產(chǎn)品從品質(zhì)到產(chǎn)品的包裝都要做到極致，從而提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，留給市場和渠道的操作空間也就捉襟見肘了，直接導致后期的市場投入不夠、渠道空間不足。

合理的利潤空間是解決終端門店賣不賣我們產(chǎn)品的根本要素。解決了終端門店賣不賣的問題后，就要解決終端怎么賣的問題，是不是把我們的產(chǎn)品在眾多同類產(chǎn)品中作為第一推薦產(chǎn)品推薦給消費者呢。

除了合理的利潤空間外我們還需要良好的客情關系。要做到終端門店及時回訪和售后服務，讓終端門店無后顧之憂。

2、消費者拉動

產(chǎn)品鋪市只是解決了貨物的庫存轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品最終是要讓有需求的消費者購買并使用。實現(xiàn)了消費者的購買和使用才是實現(xiàn)了產(chǎn)品從產(chǎn)品自身到價值的轉(zhuǎn)變。消費者拉動工作是解決產(chǎn)品渠道動銷最有效、最直接的方式之一。消費者拉動形式多樣，企業(yè)和操盤手要因地制宜，根據(jù)市場的實際情況和消費的核心訴求點來制定消費者拉動的活動形式。

終端門店的強力推薦和消費者的主動購買兩者相輔相成缺一不可，只有兩者有機的結(jié)合才能相得益彰，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的有效動銷。

三、放量

所謂的“放量”是指實現(xiàn)大多數(shù)終端門店的旺銷和市場核心大戶的鎖定，這一工作我們要注重以下幾點：

1、產(chǎn)品的品牌推廣

產(chǎn)品推廣形式多樣，有電視媒體、地面廣宣、終端生動化、產(chǎn)品自身等多種形式。我們要結(jié)合企業(yè)實力和市場需以最小的投入獲取最大的廣宣效應，為產(chǎn)品動銷增加勢能。

2、終端門店的旺銷

要做好產(chǎn)品的售前、售后服務，穩(wěn)定產(chǎn)品的價格體系，建立良好的客情關系，安排合理的終端庫存，適時開展符合市場需求的終端和消費者促銷活動。

3、核心網(wǎng)點的鎖定

根據(jù)營銷學的2/8法則，要把握市場上的核心大客戶。在有限的市場費用情況下做到重點門店重點投入，挖掘核心大戶的最大潛能。

核心大戶的開發(fā)有兩種途經(jīng)：

一是通過企業(yè)和業(yè)務人員的打造，這種情況下開發(fā)出來的核心大戶少之又少。

二是搶奪競品的核心大戶，這個過程需要分幾步走，首先是產(chǎn)品進店，其次是實現(xiàn)競品銷量的有效切割，然后通過良好的客情關系和符合市場的渠道和消費者活動來提升自身產(chǎn)品的銷量，從而實現(xiàn)對精品銷量的強勢擠壓，最終實現(xiàn)競品核心大戶的搶奪。

總之，產(chǎn)品從鋪市到實現(xiàn)良性動銷是一個即復雜又充滿挑戰(zhàn)的過程，每一個環(huán)節(jié)都至關重要，不可厚此薄彼，所有的環(huán)節(jié)即相互推動又相互制約。每一個環(huán)節(jié)都要按質(zhì)按量的完成，力爭做到最好，才能實現(xiàn)產(chǎn)品良性的渠道動銷。